梦游时光互联客服中心 - 站长茶馆 - 中国性玩具大亨栗卫国的创业史

2006-9-22 11:30 AM No.1

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中国性玩具大亨栗卫国的创业史他是中国最大的成人用品经销商之一，在北京、上海、香港等多个地区拥有100余家连锁商店。15年的从业经验；享有超过十大品牌、5000款性用品的独家经销权；中国保健协会惟一重点支持的成人用品连锁机构。这些，是握在他手里的三张“王牌”。

文/韩雨亭

　　栗卫国现在最大理想便是让自己的“欢喜堂”能成为世界一流性玩具连锁机构，让更多的人成为他的顾客。“你们找对人了。”这是他在办公室接过记者的名片时说的第一句话。身为中国性玩具用品市场最早的“开拓者”之一，他相信自己有这种扩张的掌控能力。目前，他的欢喜堂集团是中国最大的成人用品经销商之一，在北京、上海、香港、广东、天津等多个地区拥有100余家连锁商店。接下来，他要用3至5年在各地成立分公司，以直营连锁和特许加盟连锁等形式，建立1000家以上连锁商店，然后以香港为跳板，进入国际市场。“未来的3至5年，肯定是中国性用品市场发展的最好时期。”

　　15年的从业经验；享有超过十大品牌，5000款性用品的独家经销权；中国保健协会惟一重点支持的成人用品连锁机构。这是握在他手里的三张“王牌”。

　　采访地点定在北京地坛旁边的一个街道服务中心，这是他的一个社区店，面积并不大。有意思的是，门上挂的不是公司牌子，而是街道办“计划生育服务办公室”，主要是为了应付上级领导检查，只要一有领导来街道办检查工作，公司只有把大门紧闭。

　　这是产品仓库，也是形象店之一，好几百种各式各样、琳琅满目的性用具，让这个狭小的屋子充满了生趣。栗卫国向记者粗略地计算起来：综合北京60多家社区店，再加上全国各地100多家加盟店的业务交易流量，全年下来总共有3000多万元，纯利润为500多万元。当然，这远远无法与他上个世纪九十年代开店时的“盛况”相提并论。1993年，他开办的中国第一批性用具商店，曾创造过每年1000万元的业绩，这还只是一个单店的营业额。

入行

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2006-9-22 11:32 AM No.2

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　　栗卫国毕业于北京中医药大学，后在北京同仁堂药店任职，最高职位是同仁堂药店的区域经理，收入优厚。

　　1993年，他便从同仁堂药店辞职，跟随几名大学同学一道，办起了中国首家性用品商店，店名叫“亚当夏娃保健中心”，地点设在北京赵登禹路143号，商店面积不大，只有30多平米，品种也不多，加起来也才只有20多种。

　　由于当时没有任何的进货渠道，他们只能先从药品店买回各种性产品，再集中摆出来卖，这其中有三宝双喜、理疗环，也有夫妻按摩器、快乐器等简单的性用品。

　　《北京青年报》记者看到后，试验性地在报纸上发了一条豆腐块新闻。

　　这条小新闻竟然引起了全球媒体的关注，世界各大驻中国的通讯社都跑来报道，认为这是中国改革开放的重要“标志”。不少北京市民看到新闻后，蜂拥而来，可没几个敢真正进店购买。有趣的是，在“亚当夏娃”的马路对面，却总有不少人在那里晃来晃去，装作随意路过，稍微有点勇气的，进来不说是给自己买，大多说给朋友买，买完后，连零钱都来不及接，便匆匆离去。尽管，人们对性产品还持有种种矛盾心态，可并未影响生意，第一年，就开始盈利。

　　自开业起，“亚当夏娃保健中心”每天都有2000至3000元，最少也有1000多的营业额。客流量的迅速膨胀，让只有30平米的店面，很快不堪重负，几个月后，他们又不得不把商店搬迁白塔寺旁边一间约有80多平米的店里。

　　高额的利润回报率，让越来越多的人试图加入这个行业，“亚当夏娃”每天除了接待来访的记者外，还要接待络绎不绝前来洽谈合作的各省商贩。当时，他们并不太懂特许经营、连锁经营，大多合作只停留在产品批发层面。

自立门户

　　看到性产品的高额利润以及全国的市场空白，栗卫国向其他几名合伙人提出了让“亚当夏娃”在北京以及外省进行扩张的商业计划，可他的计划并未获得其他几名合伙人认可。

　　由此，他们在经营理念上产生了分歧，再加上其它的矛盾冲突，致使大家最终散伙。现在，“亚当夏娃保健中心”的那几名创业者，差不多都在一些大型上市公司、外企里担任要职。

　　从“亚当夏娃”出来后，他又在北京的前门开了一家名为“伊甸园”的性用品店，启动资金的13万元，还是从一家新加坡厂商那里借来的，13万刚拿到手，便全部交给了房东，当时，“伊甸园”前门旗舰店的年房租达27万之巨。

　　幸好，前门店的生意很好，开业那天，来参观的车辆、行人把前门大街堵得水泄不通。开业的第二个月，“伊甸园”就卖了20多万，第三个月便把欠下的13万元还清了，而全年销售额超过了1000万元。

　　为了促销，栗卫国特别注重广告宣传，除了与《北京晚报》这样的大众媒体刊登广告外，还与专业媒体进行合作，宣传性知识、性观念。

　　《北京生命生育生活》杂志创办后，他为其提供了一年的赞助经费，按月拨款，杂志的回报则是提供了一个固定的宣传专栏，每次请一名性学专家讲性知识。此外，他的“伊甸园”还曾在北京电台的电商场做了两期节目，效果良好。不仅利用媒体促销，栗卫国还较早采用了连锁店，跟药店合作设立专柜等多种经营方式。这让“伊甸园”没过几年便在全国有了40多家连锁店，并在北京西单、王府井、海淀等多家药店设立了性用品专柜，专柜数量最高时达200多个，生意非常不错，一个店每月能卖到40万元。

　　为此，他专门从河南渑池、三门峡，陕西汉中等民办高校招了40多名大学生，先培训，然后安排到各大药店性产品专柜里做销售。

行业“洗牌”

　　

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2006-9-22 11:33 AM No.3

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1990年代初，深圳其实已有很多厂商专门生产各种性器具了，但因政策限制，只能接受国外订单。

　　消费者需求不断升级，可“伊甸园”里的性产品却一直停留在避孕套、理疗环、按摩器、神油等几种类型。

　　郑孝国毕业于浙江医科大学，他在奉化创办了一家专门生产泌尿外科手术器械的厂，当听说北京有专门经营性用品的商店，专程跑来参观，参观完了后，他对栗卫国说：“我想为你们加工一些性器具”，这与栗卫国的想法不谋而合，他正为这个发愁呢。这样一来，“伊甸园”又成为了我国首家销售性器具的商店，平均每天能售出五十多件性器具。

　　当时，因为怕被国家相关主管部门作为“淫具”论处，所以，他们给这些器具的命名还很隐晦，把专供男性使用的器具取名为“取精器”，专供女性使用的叫“按摩器”，形状也不敢用仿真的，产品工艺粗糙，形状、材料都比较差。

　　曾有位老先生买完产品后，第二天便退了回来，原因是“声音太大”，让隔壁邻居误认为是他家的冰箱坏了。

　　“厂家不管给我提供什么样的性器具，都必须得有政府有关部门的批文，其他的我不敢摆在我的商店里卖。”这是栗卫国经营性产品所要坚持的底线，也是他能在这个行业安身立命的“保护伞”。

　　这让“伊甸园”的生意一直稳步增长，并在1996年有了一次“质的飞跃”，那几年，也是中国性产品的“黄金期”和“分水岭”。所谓“分水岭”，主要是当时内地的性用品商店已如雨后春笋般兴起，但鱼龙混杂让这个行业面临前所未有的信誉危机。

　　1996年，不断有关于性用品黑幕的报道出现在各大报端，很长一段时间，对性用品市场的调查，成为各大媒体集中报道的热点。时任北京市副市长的孟云龙看到这个情况后，拟发了一份文件，准备宣布取缔性用品。情势危急！

　　了解到这种情况，栗卫国立刻邀请了相关方面的政府官员、专家学者以及全国80家性用品商，召开了一个“性用品现状与前景”的研讨会，一边“学习”文件，一边商量对策。还专程邀请了北京电台《北京特快》节目来到现场采访，希望藉此缓解舆论危机。

　　努力获得了回报。不久，在北京政协常委的会议室里，北京市的公安、工商、海关、计生等相关政府部门都到场了，连续开了三次会议，会议最终达成了共识：“不能一棍子打死，但须行业自律”。

　　随后，栗卫国联合全国八十家左右性产品生产、销售商，在中国科学学会的下面，成立一个“性保健专业委员会”，栗卫国任秘书长。

“连锁”构想

　　做全国最大的性用品连锁店，一直都是栗卫国的理想。

　　在1996年，他已经开始尝试在全国建立“连锁店”网络了。栗卫国在上海、深圳、广州、成都、兰州、西安、太原、齐齐哈尔、哈尔滨、长春等地，设立了30多家连锁合作机构。但那还不是真正意义上的连锁店，各个“连锁机构”还只处在供货、信息共享等松散的合作阶段。

　　虽通过危机公关，保住了这个行业。但也很显然，1996年那次“洗牌”，以栗卫国为代表的性用品商，告别了以前那种高利润、高回报的时代，性用品行业进入到了一个发展的低潮期，利润逐年降低，铺设区域逐步萎缩。

　　栗卫国说：“原来我们开的店，差不多都是50—100平米之间，现在绝大多数只能是10平米以内了。”一直持续到了1990年代末互联网兴起，国内的性用品才找到了新的发展的契机。对于性产品的消费特性而言，网络也许是最适合性产品销售的方式之一，电子商务极大地扩大了性用品的市场容量。

　　短短几年之间，大大小小的性用品销售网站相继建立，如国内的“七彩谷”、“桔色”等性用品网站，差不多都在2000年左右开始建立、运营。这种大型的性用品网站具有股东结构合理、投资力度大、从业者素质高、服务体系完善等各种优点。“‘七彩谷’从某种角度来讲，绝不次于‘当当网’的商业利润。”栗卫国认为。大型网站的兴起，为栗卫国带来了商机。他没有急着建立自己的销售网站，因手中掌握了国内十几个品牌、几千种性用品的独家经销权，这些网络销售商必须得从他手中买货，这些，让栗卫国很有资格扮演众多网站的“供货商”的角色。他甚至打算“逐步退出性产品零售业的消费终端”，做一个“全国最大的连锁销售平台”。

　　现在，网站经营也进入到一个发展的瓶颈，一是观念层面，二是糟糕的物流体系，如果要从网站、零售店直接发货到顾客手里，耗时太长。目前，国内只能通过EMS、快递公司等方式，而EMS配送体系非常落后，一是送货时间长，二是回款周期慢，网站供货同样存在这个问题。

　　“如果EMS升级的话，将带领这个行业进入一个新的发展阶段。”

　　栗卫国开始筹建自己的网站，在各个城市成立公司、建连锁店、搭建一个顺畅的物流配送体系，希望在解决其物流配送阻滞的问题的同时，还能为其他性产品零售商提供服务。“这样，我们既能解决送货效率的问题，又能解决回款时间的问题。”

　　为了学习经验，栗卫国还专门跑到麦当劳、肯德基、上岛咖啡等世界著名的连锁机构去“取经”。他认为，性产品相对其它传统意义上产品，更有市场前景，到目前为止，它的利润还是很高的。只是文化观念与政策壁垒，阻碍了很多有实力、有能力的人进入这个行业。尤其国内那些以做“外单”为主的性产品生产商，“它们中，大的能达每年几十亿的产值。”

“中国人最偏爱仿真器具”

　　mangazine·名牌：性产品经营一直处于灰色地带，很多人把它当成暴利行业，是这样吗？

　　栗卫国：我始终遵循合法经营这一条，这也是这个行业生存的基本要求。这是一个利润还算高的行业，但不是暴利行业，大家之所以认为它灰色，我想与从业者的素质有关，再加上政府没有具体的部门管，可能就形成目前这种现状了。

　　mangazine·名牌：你掌控的那些普通社区店，利润如何？

　　栗卫国：在我们现在的普通店里，一个月一万多销售额，一个店一天顾客流量为10多个人，购买率在50%以上，平均下来每天3-5个人买东西，销售额为300多元，减掉一个月4000块钱的房租，一个月还能留下3000-5000元的纯利润。

　　mangazine·名牌：不同城市是不是会面临不同境遇？

　　栗卫国：对。这主要是与当地的经济环境与文化观念有关。从行政上，不同地区针对性用品的资质审核有不同的管理办法，北京的管理显得很古板、官僚，去工商局注册，若拿“性保健品”或“成人用品”去注册的话，肯定没戏，因为经营范围里这些字眼没有。上海给注册，但附加有当地的管理条例，这比较符合市场规律。广州基本上不管，只要你有关系，什么字都能打上。

　　mangazine·名牌：单以北京为例，你总结出了什么样的消费规律？

　　栗卫国：越是繁华的商业区，性产品卖得越好。虽然，繁华区域的进店人数与进店率相对较低，但购买率以及购买额相对要强。目前，我们在北京的分店已突破60家，卖得比较好的是亚运村、甘家口附近、雅宝路、秀水街、石景山、方庄等地段，这些地段都是小店，在10平米左右，每个店只有300-500个品种，开这种社区店，专门是为商业区服务的，适合开小店，没有开大店的必要。

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2006-9-22 11:34 AM No.4

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　　mangazine·名牌：你有没有做过一个城市销量榜单？

　　栗卫国：没有专门为此做一个排行榜。相对而言，大中型、思想开放的城市，销售量自然不同，譬如深圳、大连就卖得很好。地面店较乱，难以具体统计，但根据网上销售排行榜，前四名应该是北京、上海、广州、深圳，其它地区基本上谈不上。单从消费习惯来划分的话，网络销售主要的消费群是以中、青年为主，而地面店则是以中老年为主。

　　mangazine·名牌：目前在你们销售的性产品里，哪些最受欢迎？

　　栗卫国：从大的类别来看，分三类，销售量最大的是口服产品，虽然在我们店里不是第一，但在整个行业肯定是第一，一般的性用品商店都是卖口服产品为主。第二是安全套，安全套虽然到处能买到，但专业店里的品质、种类、价格都不一样，有专用的持久套，里面是加了延时剂，能延长半个小时到一个时间左右，也有不同形状的安全套，有荧光安全套，彩色安全套，还加了不同香味。第三才是性器具。在大型的商店里，性器具占第一位，我们每天光单品性器具能卖几千个，性器具现在应该是发展最快的。

　　mangazine·名牌：消费者满意度最高的又是哪些产品？

　　栗卫国：从产品的满意度来看，恐怕也只是这三类产品的满意度最好。口服产品是2000年以后才占据了主要的位置，但到现在，我们还没发现纯中药类口服产品能迅速达到一种理想的效果。即便有的口服产品立竿见影，我们也只能怀疑它里面加了西药成分，但这并不能说中药不行，只能说它所起到的作用不一样而已。

　　mangazine·名牌：你们公司最昂贵的性器具是什么？特点是什么？

　　栗卫国：真人玩偶。在我的上海店里有，进价在一万元左右，还有做爱秋千，价值3000- 4000元。明星导模，比较个性化，即厂商先从性感明星那里购买肖像和版权，然后用石膏导模，用各种上好材料制作出来。你只要闭上眼睛，那种感觉与真人是一样的，无论是体重、感觉、还是温度，仿真部位功能很多，能发声、转动、抽动，拥有十种以上不同的震动率。再高档一点的，还可以根据每个人不一样的性生活习惯，调整声音、温度、率等，如高潮时需要20分钟，你便可以调到20分钟，明星导模产品，日本的最贵，进口不太方便。

　　mangazine·名牌：中国人最偏好什么样的器具？

　　栗卫国：仿真器具。中国人和外国人不一样，外国大多以调情为主，中国大多将其作为替代品，为了解决性欲的发泄问题。一般使用者都是单身、男女分居、残疾人，这样一来，仿真的感觉和效果肯定要好一点。抛开情感，单从功能和生理需求而言，器具肯定比人要强，现在有一种发声的性器具，你想换成哪个国家的都可以，不同肤色，柔韧度不一样，还有一种先进的明星导模，非常个性化。

　　mangazine·名牌：比较高档的性器具主要是哪些人在消费？

　　栗卫国：主要是俱乐部、私人会所，中国目前的俱乐部、私人会所发展很快，尤其是私人性别派对时，肯定会有这方面的需求。

　　mangazine·名牌：内地普通民众还对性器具保持着距离吗？

　　栗卫国：我认为主要是不知道，即便知道了怎么用，也不知道去哪里买。国内厂子，男用女用的各式各样的调情器具，最多的有6000多个品种，(生产时)最高档的材料，最好的电机都用上了。这些产品在我这里卖得最好。这能说明什么呢？老百姓肯定能接受得了。我们甚至还有SM(虐恋)产品，也是全国第一家卖的。

　　mangazine名牌：使用虐恋产品的都是些什么人？有什么特质？

　　栗卫国：他们大都是层次非常高的人，衣食无忧，也不存在难以解决的生理问题。之所以产生虐恋情结，主要是为了最大的满足生理和心理的综合需求，所以他们才需要这样的一些产品。现在他们也大多比较坦然了，只要空间允许的话，他们也大多愿意坐下来和我们谈论这方面的取向。

　　mangazine名牌：仅性趣而言，存在南北的区域性差异吗？

　　栗卫国：没有太多的地区差异，甚至包括不同消费层次的人，在这方面的需求上也没有太大的差异性，惟一只存在因经济能力而导致高、中、低三个档次的差异。通过这么长时间的总结，越是有文化层次的人，对性的看法越看得开。去年在上海举办了第二届成人用品展，市民们排队购买性器具，有结伴而来的七八十岁的老人，也有未婚的青年人。

　　mangazine名牌：在使用性产品时，国人有没有颜色和味道上的偏好？

　　栗卫国：有。中国还是比较喜欢粉色、蓝色、紫色、红色，前些年喜欢肉色，在味道方面，中国人在安全套、性器具上喜欢加一些香味，譬如茉莉花香什么的，而外国人则基本不用加什么香剂，外国人比较喜欢刺激性很重的味道，这点中国人受不了。实际上，越是刺激性的东西，成瘾性越大。

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2006-9-22 11:34 AM No.5

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　　mangazine名牌：你们现在把什么样的价格定为高档产品呢？

　　栗卫国：1000元以上可定义为高档产品，不管是男用还是女用的。

　　mangazine名牌：这样的产品好卖吗？

　　栗卫国：不好卖。一是价格高，更重要的是，这和性爱床一样，你买回来之后放在哪里？你说放在卧室里，那你要是有小孩怎么办？现在很少人有条件专门为性生活辟出一个房间，所以说，这类的高档、体积大的性爱产品不太可能大规模的进入老百姓的家里。

　　mangazine名牌：如果人家用过性器具后，不满意，要求退换，你们会怎么处理？

　　栗卫国：其实按照消费者相关法律，我们这类产品是不能随便退换的，毕竟都在人体的隐私部位使用过，退换便会牵扯到很多问题，但一些正规大型的性用品公司，只要比例不是很大，都能退换的，一些退回来的产品我们大多数都要进行销毁。

　　mangazine名牌：你认为性产品经营商目前面临的最大问题是什么？

　　栗卫国：性产品商店有50%以上都是回头客，卖得好的商店都是70%的回头客，最大问题是宣传瓶颈，如果我们能像其它商品一样，可以进行公开宣传促销，那么我们便会有更大的生存空间。

相关资料：

　　书里有教条，床上有玩具——上海交大人文学院院长江晓原专访

文/汪伟

　　床上没有“淫乐之辩”

　　性玩具也被人叫做“成人玩具”，比较有童心的说法，叫做“大朋友的玩具”。小朋友的玩具都是乐而不淫的，大朋友的玩具到底是“淫”还是“乐”，有一些人难免一直心里打鼓。

　　今时今日，怀着这样的疑惑，提这种问题的人，不仅需要有道德精神，更要有知识辩难的勇气。和“小朋友的玩具”比，用来增添一点乐趣的玩意尚须“淫”还是“乐”地辩难一番，可见，大朋友毕竟没有小朋友的游戏心态，下了床就要讲道德文章，脑筋里一根弦，绷得高得很，紧得很。

　　可是，白头发却穿着一双单布运动鞋的江晓原，笑眯眯地说道，“淫乐之辩”或许会出现在书上，可是不大可能出现在床上：

　　“‘淫’在汉语中的本意有‘过头’之意，如淫威，如淫雨；也有用来说某人‘淫于典籍’的，这里的‘淫’乃沉湎之谓。这些状态下的‘淫’，都没有任何道德谴责的意思，也不特别用来指人在性关系和性行为上过于放荡。‘淫’字专门指称性关系、性行为方面的放荡状态，并且带有负面道德评价的意味，是较晚近的事情。古人使用‘淫乱’一词很少。《红楼梦》中宝玉说，‘皮肤滥淫之蠢物’，用‘滥’来形容程度，淫本身没有道德评价的意思。”

　　江晓原现在虽是上海交大人文学院的院长，仍然是个少数派。中国的大学数以千计，但仅有三个科学史系，他创建并主持着其中的第一个。这还不是他平生所做最少数派的事情。他现在科学史界的声望甚隆，可最早的学术文章却是关于房中术的。那是1980年代中期的事情。据说，这篇关于房中术的文章，造成了不小的轰动。登载文章的杂志从许多图书馆的书架上消失了，侥幸保存下来的，那几页文章也不见踪影。

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　　江晓原的观念，有着这个时代少数派的本色。性爱的时候使用一些性玩具，没有什么好大惊小怪的。他说。性玩具是一种日用品，与枕头、毛巾没有区别。香港中文大学一位教授说，在某种眼光看来，满世界都是淫具：高跟鞋就是淫具，床则是最大的淫具。 “古人做爱就用枕头辅助，枕头岂非也是淫具？用枕头是‘乐’，用玩具就是‘淫’”，他自己先笑了起来，摇头说，“这有点开玩笑。”

　　根据他的考证，中国文化对性玩具并不禁忌，早先，中国的古人或许并不像后人那样神经紧张。早在汉代，就有考古能够支持的成人玩具，而且很奇妙—在一个汉墓中，出土了两根呈直角形相连的铜阴茎，据其形状，应该是设计可供女同性恋中的两位女性同时使用来自慰的工具。

　　“现代性用具中很少见这样的设计，古人的智慧看来超越了现代人想像的边界。”江晓原说，现代可供两位女性使用的性玩具，多是一根假阴茎，利用皮带束在其中一位女性身上。她就可以模仿性游戏中的男性。这在他收集的明代春宫画中，也可以见到。

　　中国古代的情色文学中，性玩具的使用十分普遍。有专家专门考证过《金瓶梅》中的成人玩具。其中有套在阴茎根部上的环，有一种药浸的带子，亦束于阴茎末端，不使其疲软。古代还有一种阴茎手术，将珠子植入阴茎，使其有凹凸感，增进对阴道的刺激，其原理与现在的某些避孕套一样。江晓原特别提醒说，这种手术在东南亚地区一直流行。

　　在江晓原看来，性玩具带来的“淫还是乐”的心理负担，大抵是因为“淫”在今天的语境中变成了负面的道德评价，而“乐”有一种正面的社会价值。但实际上，用性玩具是“淫”还是“乐”，这种区别可能存在于书本里，不大可能存在于床上；可能存在于我们的头脑，却不大可能存在于我们的身体感觉。

　　锦上不敢添花

　　中国人爱锦上添花，往往胜过雪中送炭，床笫之事又另当别论。江晓原说他不知道什么样的人才会买性玩具，但的确知道，很多所谓的正经人是不用这些东西的。婚恋杂志上常常可以看得到有人投书，说发现丈夫藏了一件用了自慰的性玩具，为此表示震惊。

　　“如果人人像我这样想，也许不会太震惊。”他说。

　　“在中国，性爱和谐的夫妻，一般不会再去买一些情趣产品，使双方的感觉更和美欢乐。这些用具往往都是在性行为出现问题的时候才买来用，起补偿作用。”江晓原称，这种现象与国外差别有多大不敢说，但肯定有差别。很多中国人认为，用这些形象颇有些点古怪的玩具，是不正经的行为。

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